2022年5月（yuè），美國運通全球商務旅行（GBT）作為全球領先商務旅行服務平台，逆勢IPO上市，這是（shì）全球商旅行業複蘇進程中的一個（gè）裏（lǐ）程碑（bēi）。GBT的上市也讓資本市場加大了商旅創業公司的青睞，商旅管理企業成為旅遊創新創業和投融資（zī）領域的熱點目標。2021年10月，增速（sù）最快的差旅及費控管理平台TripActions完成了2.75億美元融資，估值高達72.5億美元，從一（yī）家以（yǐ）差旅業務為主的初創公司發展為業務（wù）範圍更廣的費用（yòng）管理公（gōng）司。這一（yī）趨勢未來有可能在國（guó）內（nèi）上演。17.C-起草官网希望通過（guò）對GBT的研究，對旅遊企業布局（jú）商旅業務有所啟迪。
一、聚焦商務旅行細分賽（sài）道
海全球（qiú）商旅活動逐漸恢複，預計（jì）2024年（nián）超過疫情前水平（píng）。疫情前全球商務旅行支出（chū）呈現穩定上升趨勢，2015-2019年全（quán）球（qiú）商旅支出複合增（zēng）長率4.26%，2019年市場規模達到1.43萬億美元。受新冠疫情（qíng）影響，全球商旅支出（chū）下跌51.5%至0.69萬億美元，21年市場開始複（fù）蘇，同比增長14%達到0.75萬億（yì）美元，但僅恢複到2019年的52.4%。隨著新冠疫情對國際旅行的影響逐漸減弱，各（gè）國放開旅遊限製，全球（qiú）旅遊的信心在逐漸恢複，企業對商旅需求反彈，根據全球商旅協會（huì）預計，2024年全球商旅支出將超越疫情前水平達到1.48萬億美元。
各國防疫政策，企業差旅政策（cè）和商務人士信心是影響（xiǎng）全球商旅複蘇的主要因素。國（guó）家層麵，各（gè）國疫苗接種率（lǜ）普遍提（tí）升，普遍放寬防疫限製，截（jié）至（zhì）8月24日，全球已有（yǒu）90個國家地區取消關於疫情的旅行限製，旅遊行業整體複（fù）蘇將帶動商旅市場持續恢複。企業（yè）層麵，企業（yè）普遍采取更加（jiā）積極差旅政策，根據SAP Concur調查（chá），98%的差旅負責人預計未來一年公司將（jiāng）增加差旅支出，增幅平均30%左右。個人層麵，商務人士對於商旅的需求和意願較高，86%的（de）商務人士認為（wéi）需要通過出差拓展業務，但短期內（nèi）仍傾（qīng）向於在國內進行商務（wù）旅行。整體來看，疫情對全球旅（lǚ）行的影（yǐng）響正在減退，商務旅行需求可能出現快（kuài）速反彈。
二、通過並購做大業務（wù）規模
作為全球領先商務旅行服務平台，2022年逆勢IPO上市。運通商旅創立於2013年（nián），最初是美國運通信用卡（kǎ）公司Amex的全資子公（gōng）司，主要為企業提供差旅管理服務。2014年6月，美國運通與Juweel的（de）前身以及由投資公（gōng）司Certares的關聯（lián）公司牽頭的一組機構投資者成立合資企業美國運通商（shāng）旅（Amex GBT），由最初的TMC公司轉向B2B平台運（yùn）營，通過其采購、分銷和（hé）管理差旅及差旅相關內容的（de）專業能力，為商務旅行者和企業（yè）客戶（hù）、旅行內容供貨商（航空公司、酒店、市內交（jiāo）通）以及第三方旅行社（差（chà）旅（lǚ）管（guǎn）理公司）提供差異（yì）化技術解決方案。2021年12月運（yùn）通商（shāng）旅和投資管理公司Apollo旗下殼公司APSG簽訂合並上市協（xié）議，並於5月27日完（wán）成交易。
運通商旅通過（guò）投資（zī）並購探索業務轉型，擴大服務領域及規模，提升核心（xīn）能力，構築技術壁壘。從2016年開始，GBT一共經曆9次重要投資（zī）並購事件，可以分為三種類型：一是在（zài）探索B2B業務模式轉型方麵，2018年7月收購全球旅遊管理B2B服務公司HRG，彌補平台構建的技術能力和產品豐富度；2021年11月完成（chéng）對易信達（Egencia）的收購，增強公司在中小企業領域服務能力，通（tōng）過易信達的軟件提供更符（fú）合中小企（qǐ）業（yè）客戶節約時間和成本需求的解決方案。二是在全（quán）球範圍（wéi）內拓展業務和擴大規模，2016年10月GBT收購芬蘭差旅公司SMT，拓展在芬蘭業務；2017年8月收購英國的會議（yì）和（hé）活動創意解（jiě）決方案專家Banks Sadler，拓展會展業務運營；2017年12月收購GBT Spain剩餘35%的股權，繼續延伸在西（xī）班牙及歐洲業務觸角；2019年9月（yuè）收購德國商旅（lǚ）企（qǐ）業DER，將業務擴張到德（dé）國中小（xiǎo）型企業（SME）領域；2021年1月完成（chéng）對紐約Ovation Travel集團收購，進一步鞏（gǒng）固在美國中小企業領域和專業差旅管理服務行業（yè）的領導地位。三是建立並提升數字化等自身（shēn）核心能力，2016年10月GBT收購法國巴黎差旅技（jì）術商KDS，加強了公（gōng）司在平台和數字化兩個關鍵領域的核心（xīn）競爭力，一方麵是KDS旗下Neo在線預訂工具和費用平台奠定B2B模式平台基礎，另一方（fāng）麵KDS的（de）開發小組成（chéng）為數字化和電子商務創新的基石（shí）；2020年（nián）10月收購30STF，是對人工智（zhì）能和機器學習的重要投入。
三、打造B2B平台（tái）化商業模式
GBT有三種盈利模式：為客戶提供差（chà）異化差旅管理解決方案，向第三方管理（lǐ）公（gōng）司推廣GBT平台，撮合差（chà）旅服務商與客戶（hù）達（dá）成交易。一是為客戶提供一整套差旅管理解決方案，包括（kuò）航（háng）班、酒店客房、汽車租賃和其他差（chà）旅服（fú）務，提供獨家協議內容和服務支持，以說明客戶實現（xiàn）定製化差旅需求。二是將（jiāng）GBT平（píng）台推廣到第三（sān）方差（chà）旅管理公司等合作夥伴（bàn），為其提供（gòng）差異化內容和技術支持，以低（dī）成本聚合合作夥伴提供的商旅服（fú）務（wù）需求，從而實現平台的經濟（jì）效益，擴大規（guī）模。三是為上遊供貨商（航空公司、酒店、汽車租賃公司等）提供優質的商務旅（lǚ）行客戶，幫助供貨商降低獲客成本，提高運營（yíng）效（xiào）率。在收入模型上（shàng），GBT主要有兩大收入來源，一是商旅服務收入，2019年占總（zǒng）收入的（de）76%，二是產品及（jí）專業服務收入，占比24%。
平台模（mó）式下底（dǐ）層邏輯是聚（jù）合流量（liàng）以及變現，GBT主要通過做大（dà）規模實現。GBT的商（shāng）業邏（luó）輯是建立平台，使所有平（píng）台內用戶價值產生協同效應，首先通（tōng）過高質量的（de）服務和差異化的技術解決方案吸引客戶，積累大量客戶資源，整合客戶需求；其次通過客戶基礎與差旅供貨商進行合作，一方麵（miàn）提高自身議價能力降低成本，另一方麵為供貨（huò）商提供分銷與宣傳渠道，打造自身品牌（pái）知名度，使客戶-平台-供貨商形成良性循環協同驅動；最後通（tōng）過技術手段為平台經營賦能，以自主研發B2B平台為依托，通過兼並收購科技企（qǐ）業（yè）補全在線渠道布局，構建專業團隊作為數字化和電（diàn）子商（shāng）務孵化中心。基於上述商業邏輯，客戶資源（yuán）所帶來的流量是平台死（sǐ）循環實現的前提，GBT主要（yào）通（tōng）過（guò）投資並購的方式做大規模為平（píng）台（tái）導流，在全球範圍內擴張商旅業務，深耕中小型企業市場，截止2022年2 月，GBT服務了約19,000家企業客戶和250多個網絡合（hé）作夥伴。
疫情前GBT收入逐年上升，受新冠疫情衝擊收（shōu）入（rù）利潤（rùn）大幅下滑，近期業（yè）績逐漸修（xiū）複。2015-2019年GBT收（shōu）入由14.88億美元增長至21.19億美元，連續兩年增速超10%，2019年總（zǒng）交易量（TTV）達到新高290億美元，較去年增長9.8%，從盈利（lì）情況看，GBT 在2017年實現扭虧為盈，淨利潤0.43億美元，2019 年淨利潤1.34億美（měi）元，淨利率由2.68%提升至6.32%。2020年受新冠疫情影響，收入下跌62.58%至7.93億元，EBITAD和淨利潤轉（zhuǎn）負，虧損6.18億美元。2021 年受收益率下降影響，總收入下降4%，雖仍未恢複盈利（lì）但較去年減虧1.43億（yì）美元。受國際旅行複蘇影響，2022年二季度GBT收入同比增長217%至（zhì）4.86億美元，恢複至2019年的64%，淨虧損縮減為200萬（wàn）美元。2022年上半年收入恢複至2019年同期的76%， 預計下半年交易業（yè）務複蘇將推動GBT收入恢複，全年交易量將恢複到2019年的74%，全年收入預期達到18.5億美元。
四、聚焦數字化轉（zhuǎn）型、中小企業市場，建立發展潛力
考慮（lǜ）兼並（bìng）收購機會和其他形式業（yè）務合並，持續鞏固B2B平台領先地位（wèi）。GBT通過投資並購（gòu）活動不斷（duàn）擴大規模提升能力（lì），未來將持續需求戰略機會以補平台（tái）短（duǎn）板，擬繼續擴展（zhǎn）品牌群和業務經營的地域範圍，吸納更多企業客戶和商旅供貨商，可能在中小企業領域（yù），高增長地區和關鍵技術能力方麵尋求並購機（jī）會。
繼續投入數字化轉型，強化技（jì）術平台建設。GBT披（pī）露從合資公司成立以來已（yǐ）在產品和平台上投資超過6億美元，用以打造領先的B2B旅行平台，為旅行者提供優（yōu）質體（tǐ）驗和旅（lǚ）行項目管理工具。一方（fāng）麵對現有數據進（jìn）行分析提升對商旅項目的洞察力（lì），為用戶提供個性化體驗，未來可能從客戶處獲得更高的商旅支出份額，同時計劃繼續持續投資目前技術套件，以實現在各（gè）個（gè）細分領域無縫滿足客戶需求；另一方麵準備持續整合差旅（lǚ）、費用和支付工具，在供貨商市場聚合並（bìng）優化內（nèi）容交付，提升為（wéi）客戶、供貨商和合作（zuò）夥伴解決關鍵問題的能力。
加快在中小企業市場滲（shèn）透，釋放SME細分市場潛力。GBT一（yī）直專注於中小企業領域布局（jú），看好中（zhōng）小企業市場中未經管理的（de）商旅支出，目前已通（tōng）過收購ovation和易信（xìn）達提升在中小企業服（fú）務方麵的能力， 還推出了中（zhōng）小企業費用工具Neo1，未來可（kě）能依（yī）托這兩項收購業務與非托管客戶開發新的業務，並挖掘現有（yǒu）客戶基礎價值，在中小企業市場建（jiàn）立（lì）獨特競爭優勢。
五、啟示與建議
關注新（xīn）冠疫情後（hòu）國內商旅市場業務（wù）複蘇和規模擴張的窗口期。中國是全球最大商旅市場，商旅支出增長率高於全球水平（píng）。2019年我國（guó）商旅支出達到4007億美元，占全球商（shāng）旅市（shì）場28%，2015-2019年五年間（jiān）複合增速達8.3%，高於全球增速。2020年受新冠疫情影（yǐng）響（xiǎng），商（shāng）旅支出下降38%，但中國經濟展現出其強大韌性，2021年商旅市場在經（jīng）濟複蘇國內有序（xù）複工複產背景下同比上升31.7%，恢複至2019年的73.5%，增速處於全球領先地位，占（zhàn）比躍（yuè）升11.3pct至（zhì）39.3%，雖（suī）然短期受新冠疫情影（yǐng）響，恢複不及預期， 但長期來看，中國商旅市場仍有潛力可以挖（wā）掘，值得旅遊企業關注。
關注海外商旅企業商業模式，培育企業數字化能力可能成為未來重點方（fāng）向。從GBT案例來看（kàn），通（tōng）過（guò）平台（tái）整合客戶和供貨商流量再變現是商旅企業發展（zhǎn）的（de）一種成功模式，GBT通過並購做大規模形成經營壁壘，同時大力投資數字化建設形成特殊的競爭力（lì），可以考慮借鑒GBT模式，構建客戶和供貨商數據庫（kù），沉澱有效資源，推動流量獲（huò）取和變現實現良性循環，同時加（jiā）快數字化轉型（xíng），推動業務（wù）向科技（jì）導向型轉變，從（cóng）為（wéi）客戶提供差旅服務向包括差旅、費控等整體解決方案延伸（shēn），在平台構建、智（zhì）能化方案供給和（hé）數字化服務方麵形成核心競爭力。
關注利基市場（chǎng）和細分（fèn）客群需求，打造專業化服務品牌知名度。一是關注未被（bèi）充分挖掘的（de）中小企業客戶需（xū）求，GBT將經營重點（diǎn）轉向中小企業客群，認為全球來看未經管理的商旅市場是具（jù）有發展潛力， 而這（zhè）部（bù）分客群（qún）大多是（shì）中小企（qǐ）業客戶，為中小企業客戶提供服務（wù）可能是未來潛在的業務增長點。二是（shì）關注下沉市場機會，近年出差目的（de）地有下沉趨（qū）勢，零售/電（diàn）商、基礎設施（shī）等領（lǐng）域（yù）業務開始向下沉市場延伸，三四線城市差旅需求增加，可（kě）以考慮與低線（xiàn）城市供貨商建立緊密合作，為（wéi）開拓下沉市場做好準備（bèi）。
